[협상] 어떻게 원하는 것을 얻는가

 

이미지 출처 : http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=6778340

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  13년 연속 와튼스쿨 최고의 인기 강의에 오른 ‘스튜어트 다이아몬드’ 교수의 강의를 담은 책이다. 강의를 수강한 학생들의 경험담을 함께 넣음으로써 우리가 실천하기 쉽도록 예시를 들고 있으며, 그의 주장에 설득력을 더하고 있다.

  다이아몬드 교수가 강조하는 내용 중 하나는 상대의 머릿속 그림을 그리는 것이다. 즉. 상대가 원하는 것, 감성, 생각을 읽으라는 것이다. 이를 통해 자신이 원하는 목표에 다가갈 수 있다는 것이다. 다른 협상론과는 달리 상대에게 초점을 맞춘다는 것이 참신하게 느껴졌고, 이는 협상뿐만 아니라 삶을 살아가는 데에도 많은 도움이 되리라 느꼈다.

  협상은 사람과 하기 때문에 상대방에게서 신뢰를 얻는 법, 의사소통 방법, 그리고 자신과 다른 점이 많은 사람에게 효과적으로 대응하는 방법들을 폭넓고 깊게 다루고 있다. 이러한 것들은 협상 외의 일상생활에서도 자주 겪고 유용하기 때문에 특히 공감하면서 읽었다.

  협상 도구들 중 가장 나에게 유용하다고 느낀 것은 ‘정책에 대한 예외’다. 상대방이 원칙상 안 된다고 하면 바로 물러나는 나였지만, 예외는 있었는지 물어봄으로써 협상을 시작하는 기회를 주었기 때문이다.

  그 외에도 구체적인 상황에서 쓸 수 있는 여러 가지 협상법이 소개되어 있다. 예를 들어 아이와 협상하는 법, 여행에 도움이 되는 협상들이 있다. 책을 읽고 사람들이 실천하기 쉽도록 되어 있어 좋았고, 그만큼 책에서 나온 협상도구들을 사용하며 연습해야할 것이다.

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